את חוק פרטו אני מניח שאתם מכירים
תזכורת – 80% מההכנסות העסק מגיעים מ 20% מהלקוחות שלנו
לעיתים אנו משקיעים מאמצים כבירים למשוך לעסק שלנו לקוחות חדשים ע"י מציאת דרכים לשיפור המוצר או השירות וכו'
ובהחלט חשוב לעשות זאת.
אך הפעם אני רוצה להזכיר שיש דרך נוספת – לוודא מלכתחילה שאנחנו מושכים את הלקוח הנכון
נרצה להגדיר מי הוא אותו לקוח אידאלי ולייצר פרופיל ברור לחלוטין שלו,
לשם כך רשמתי מספר כללים:
1. רשמו מי הוא הלקוח האידאלי מבחינתכם
2. התבוננו בלקוחותיכם ורשמו מי הוא הלקוח הנוכחי מבחינת נתונים דמוגרפים בסיסים – גיל, מין, גאוגרפיה, רמת הכנסה וכו'
3. לנתונים הנ"ל ערך רב המאפשרים לילמוד על היכולות, הצרכים ותחומי עניין אך אינם מספיקים ולכן נרצה לקבל נתונים פסיכוגרפים העוזרים לנו לזהות את מעוררי המוטיבציה והלמה של הלקוח. מידע זה נקבל דרך שיח עם הלקוחות ובו נשאל שאלות אשר יסבירו לנו מדוע הוא לקוח שלנו, כגון:
• מה גרם לך מלכתחילה להפוך ללקוח שלנו?
• מה הדבר שאתה הכי אוהב בעסק שלנו?
• האם יש מוצרים ושירותים נוספים שהיית רוצה שנציע?
• מה הוא הדבר הכי מתסכל או לא נוח בקשר לעבודה איתנו?
4. עכשיו השוו בין הרשימות שייצרתם, הלקוח האידאלי אל מול הלקוח הנוכחי.
לפעמים תופתעו לגלות שאין הלימה וכתוצאה מכך גם התוצאות העסקיות אינן כפי שציפיתם
מכאן ניתן לילמוד המון ולהסיק מסקנות
נעדיף לעשות התאמות ולגשת ללקוחות האידאלים שהגדרנו, אלו התואמים לרצונותינו
בנוסף, תהליך זה מייצר בהירות רבה בעסק ומאפשר לנו לפלח במדויק מי הוא קהל היעד הרצוי, אלו מסרים שיווקים וכיצד נעביר לו, היכן הוא נמצא וכו'
